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“呵呵,但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。
“李哥,有个事情,我不是很明白,想请教你一下。”我小心翼翼问道。
“嗯,说吧。”李光辉继续闭着眼。
“就是昨天,我们去跟金大牙谈判的时候,你为什么只让他打款2500万,而不让他打3000万呢?还有就是咱们那个政策改掉了,金大牙发现了该怎么办?”
“呵呵,这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛,“换了你你会怎么做?”
“我?”我犹豫了一下,“我会让他打三千万。”对我来说,客户肯定打款越多越好,更何况金大牙自己也说自己有三千万了,让他全打给我不是更好,把竞争对手踢出去局。
“怎么让他打三千万?”李光辉扭头看了一下,“拿着老闻在会议上宣布的政策,直接跑到金大牙的办公室,说,金总,公司要求今年的销售额必须翻一倍,这是公司的销售政策,请你尽快打款。是这样吗?”
我犹豫了一下,“嗯。”其实按照我的出牌思路,也确实是这样。
“换了你是金大牙,你会不会照做?”
我犹豫了一下,不知道该怎么回答。
“或者,确切说,如果金大牙不同意,该怎么办?”李光辉继续问道。
“这个……”我嗫嚅道,我确实不知道怎么回答。
“这样,我换个思路来问,你觉得金大牙是个什么样的人?”李光辉侧过头。
“蛮好色的。”
“说重点。”李光辉有点不悦。
“他应该是个很精明的商人,很懂得争取自己的利益。”
“对啊,无商不奸,钱在金大牙的口袋,他凭什么听你的。”
“我……”我有点明白李光辉的意思,但又没有彻底明白。
李光辉看了我一眼,大概也看出我不是很明白,“这样换个角度,假如你是金大牙,你会不会马上放弃杜克?”
“不会。”这次我回答的很干脆,说完我又犹豫了一下,“如果万晶条件足够好,我也会。”
“好啊,金大牙放弃杜克了,那他仓库里库存的杜克空调怎么办?在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办?他的下游客户要退换货怎么办?你说杜克还会不会搭理他?”
“不会。”
“这就是了,做为金大牙他肯定既要照顾万晶,但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克,只能会使谈判破裂。”
“那我有点明白了。”
李光辉接着说道,“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里,尽可能把钱让他多打给万晶,少打给杜克。这样,他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向万晶倾斜。”
我点点头,“但是,李哥,我还有一个问题不是很明白,金大牙一开始说他只有两千五百万,你不相信,你怎么知道他有三千万,他会不会有更多呢?”
“很好的问题,看来你确实动脑思考过了,这点很不错。”李光辉点点头,赞许道。
“这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上,这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我,继续说道,“我和金大牙合作了很多年,他什么家底我一清二楚,等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”
今天的李光辉很“好为人师”,“他去年卖万晶1500万,杜克卖了700万,再加上他卖场里的其他东西,还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚,以后我再慢慢教你。”
我点点头,“可是我们改了政策,金大牙知道了怎么办?”
“我刚才问过你,金大牙是个什么样的人,你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员,是吧,几千块钱的一台空调,顾客都拼命的要这个要那个,金大牙打款可是几千万,他有那么精明,他争取一个点那是多少钱,他肯定拼命和你要政策了。”
“你直接拿着政策告诉他,两千万是三个点,他肯定要求你四个点,那你怎么办?说我们就是三个点。你在卖场的时候,要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的?”
我点点头。
李光辉继续说道:“因为你直接把自己的底线交给了金大牙,其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务,最怕一开始就亮出自己的底牌,不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”
这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。
“我如果直接把底牌给他,他不打我一点办法都没有,退一万步说,我强压金大牙把款打了,他也觉得超级不舒服,以后的合作怎么办?我告诉他两个点,他争取到二点五个点,已经欢天喜地,觉得占了很大便宜。”
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