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这里绝大部分人都只能简单接接固定的订单,开疆拓土的能力远远不够。
不行,时间紧迫了。程鹏下意识地看了看手表,收起温和的笑容,换起了一副严肃无比的表情,“所有人,尽快处理一下手中的紧急工作,十五分钟后,全体到会议室开会。”
众人也没有意外,新领导上任,开会太正常了。
十五分钟后,销售部会议室内,程鹏看着十来个销售挤满屋子,点了点头,问道,“都到齐了罢?”
有人回答,“毕阳华还没有到,他出去要钱了。”说着,还报了一个小客户的名字,程鹏有印象,开发这个客户的是周之雅。
“不要说要钱,说收款。”程鹏纠正。
你说什么便是什么吧,无人反对。
接下来,程鹏便让众人自我介绍一下姓名、出身和经历,认一下人。
接着他便仔细询问了一下众人对当面业务的了解,但是让他大皱眉头的是,众人主要的作用就是用来跟单,而不是开单,几个社招的销售有点经验,但是对于产品的理解远远不够,要敲开市场,就一个字,难。
没有办法,他只好定规矩了,他拿起了粉笔,在会议室的黑板上写了两个字:利润!
“以后,我们销售部所有的目标都围绕着这个目标进行。大家知道不知道,利润怎么计算?”
有人回答“销售金额减去产品成本就是利润。”众人点头附和,这么简单的问题……
“我告诉大家,这个概念是错的,从此之后,我们销售部所有人的都要牢记一个规则,那就是利润=销售总额-产品成本-税额-销售成本-售后维护成本。你们所有人每做一单业务,都要考虑到所有成本环节,考虑到利润精算,记住我们不光是产品成本的,还要算上税率,每单业务我们都要交税的懂不懂?还有你们本身出差、电话沟通、来回联系的时间成本和工资报销成本都要算进去。我会用这个来考核你们,甚至考核的最重要的指标之一就是利润,未来不光要算销售金额多少,还要考核毛利率。”
说完,场上一片死寂。虽然你是老大你说了算,但是刚来就定一个新标准,这样好吗?
程鹏环顾一圈,问,“有意见?”
半晌,有人怯生生地问道,“程部长,这有点复杂,我有点算不过来。”
程鹏微微一笑,害怕不可怕,还真就怕这些家伙一口都答应了,背后都藏着其它各种心思。他开始随口解释了算法,理论结合实际,再举一些实际发生的案例,说了好半天,在座的众人才听明白了。但同时心中也涌出一阵阵无力感,要是这么考核下去,销售任务恐怕更难完成了。
看着人人脸色如土,程鹏一怔,心道,这就把他们吓住了,我还没说更宏观的管理成本呢,而且,这只是粗略算法,只能算出毛利率,如果要精算还得考虑金融成本,贷款利息也是钱啊,而且,还没说净利率,因为在秦威,净利率是个大坑,基本上没有净利率这种说法,只有利润总额,因为贷款周期等等的问题根本没法算净利率的,在程鹏看来,一直以来,秦威的财务算法粗糙得很,没有什么挑战。
他的这些算法,在他眼里很简单,但是跟财务部那些专业会计们都得说半天,调整起来很麻烦,要是眼前这些销售能秒懂,那是见了鬼了。
“你们现在一时间不理解不明白,没关系,总之记住,你们此后所有的一切行为,都将纳入精细的财务核算就好了。”
“是不是说我们以后必须要精打细算,出差请客能省得省?”又有人提出质疑,他是社招进来的,多少明白,搞关系是销售中的重要组成部分,不可分割,要是请个客都得抠抠索索,还是趁早辞职了好。
程鹏解释道,“不是让你省去一顿饭,而是说你得精打细算,把请客吃饭算到总成本里,要把这顿饭的价值最大化,变成提升利润的阶梯。而不只是简单的拉关系。”
那个销售挠了挠头,有区别吗?好像有,又好像没有。
程鹏没有指望所有人一下子都能明白过来,他需要把这个目标形成制度,细化落实下去,然后制订行为规范,再通过具体个案来示范演示。到时候能明白的就明白,不能明白的,就只能淘汰了。
过去,马银生形成的那套销售方法和体系在程鹏看来,问题太多,尤其是在客户公关上花费太大,简直是死穴。他的粗放引起了黄志成的高度不满,因此从各个方面对销售开始卡脖子,并不冤枉。
换程鹏看来,就是马银生太没有现代销售应具备的财务意识,郑好玩也是。
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