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贴近市场脉搏把握市场需求（第1页）

贴近市场脉搏，把握市场需求

市场是瞬息万变的，一个成熟的企业，必须有高度前瞻性、科学性的决策，独具慧眼地把握时代和市场的发展方向；要贴近市场脉搏，把握市场需求，不断使自己适应瞬息万变的市场。

国家宏观调控出台后，我们考虑到市场和老百姓会受到影响，会出现观望情绪，成交量会大幅度地萎缩。公司在4月底和5月初的时候，决定全国项目都执行八五折优惠，得到了政府和老百姓的肯定，我们是根据市场情况决定的，就是随行就市。企业要正常运营，就要根据市场情况调整销售价格，这是符合经济规律的。

——许家印谈企业战略

随着资本市场日益发达，现代企业面临的是风云变幻的市场动态，如何让企业在雾霾弥漫的商海中破浪而行，这些决策考验的是企业领导者的前瞻性眼光。领导者制定的战略就是企业前行的导航仪，正确的导航仪能够将企业领向风平浪静的海面，反之企业将进入万劫不复之地。对于恒大而言同样如此，许家印的战略性决策是恒大能够始终领先同行业一步的关键，许家印领导下的恒大一直被模仿，可从未被超越。

2000年之后，全国房地产行业日益繁荣，房价节节攀升，北上广深等一线城市房价更是一天一个价，某些商区房价更是有突破天际的趋势。楼市的火爆，吸引大批投资人进入，不少人以炒房为生，房产企业更是在市场的刺激下，集中重兵在各大城市短兵相接，以拿下一线城市地块为终极目标。

而就在此时，许家印做出了一个令常人难以理解的决定。2004年新年刚过，恒大集团悄悄地将相当部分资金投放到当时谁都看不上眼的二三线城市和城乡结合部，而当时绝大部分房企还在一线城市争得面红耳赤。由于没有大型房企的竞争，许家印利用此空当，大量收购优质廉价地皮，并整合了二三线地区的中小型房产企业，在二三线城市形成了恒大地产包围圈。

此后一线城市楼市的情况就是人所共知的了，由于竞争太过激烈，加上房屋投资者的炒作，最终是房价虚高严重，人们根本买不起房。与此同时，政府从2008年开始大力宏观调控房价，2010年4月“国十条”的出台，更是表明了政府要控制房价的决心。直到这个时候，房企领导者们才意识到一线城市楼市受政策影响太大，转而想要进军基本全是刚需、没有泡沫的二三线城市。当然，提前动手的许家印此时早已在二三线城市建立了自己的王国，后来者只能看着许家印继续开疆拓土，后悔当初不曾看到二三线城市的潜在市场。

许家印以战略家的眼光看待硝烟弥漫的楼市战场，透过喧闹的表象，前瞻性地发现一线城市房企大战的最终结局只能是房价虚高，政府介入，而随着城市化进程的推进，二三线城市和城乡结合部楼市必将迎来属于自己的时代。许家印恰到好处地提前做好准备，正是因为预见到了房地产行业的发展趋势而做出的战略性选择。

许家印在房地产市场中的一系列行动充分地体现了他的战略眼光。如果每个企业家都是在演奏自己企业的乐章，那么可以说，作为“指挥家”的许家印，总能指挥恒大在正确的点上敲打出正确的音符，最终汇成一曲宏大的交响乐。

企业的产品不是由企业决定的，而是由顾客的需求决定的。尤其对于运营新事业的人而言，全面考察市场并建立起一套系统的工作制度，以此来确保产品或服务始终与市场的需求相匹配，显得尤其重要。

1988年，台湾顶新集团开始在大陆投资，但由于缺乏对大陆市场的了解，投资的几个项目均以失败告终。而就在顶新集团副董事长魏应行意欲退回台湾时，事情发生了转机。

一次，魏应行外出办事，因为不习惯火车上的盒饭，便带上了从台湾捎来的方便面。没想到这些在台湾非常普通的方便面却引起了同车旅客的极大兴趣，魏应行马上将面分给了他们。他们吃着热腾腾的面，直夸好吃，而且又方便又实惠。看到此情景的魏应行似乎有了灵感，他心里琢磨着：我怎么没有想到这个好项目呢？

这时的魏应行又自责又庆幸，自责的是自己没有对大陆市场进行彻底的调研，没有抓准大陆市场的真正需要，只一味地从自己的想当然出发，最终把精力和物力白白地浪费在一些无关紧要的投资项目上。另一方面，他也庆幸自己现在从这些细节问题中找到了在大陆市场开拓的希望，那就是在大陆投资方便面。

有了这个想法的魏应行立即付诸行动，派人对整个大陆市场做了细致的调查，从各个地区的人口到他们的饮食习惯，再到他们的饮食规律，全都包括在调查项目中。在品牌打造上，他也下了一番功夫，将产品定名为“康师傅”。因为“康”让人联想到“健康、安康、小康”，“师傅”让人联想到手艺精湛的专业人士，“康师傅”的形象是一个笑呵呵、很有福相的胖厨师，这些都十分符合大陆消费者的心理取向，特别具有感召力。

功夫不负有心人，经过多年的发展，康师傅如今已成为中国内地方便面市场的领导品牌。屡战屡败的顶新集团凭借康师傅的成功运作而获得了丰厚的经济回报。

由此可见，为经营发展新事业，企业家不仅需要有过人的商业敏感，还要对市场进行充分的调研，用一双慧眼和一颗智慧的头脑，挖掘“柳暗花明”处的机遇。管理学大师德鲁克认为，在产品或服务的价值认定方面，最权威的专家不是企业家本人，而是顾客。企业如果想进军一个新的行业领域或在一个全新的地理区域安营扎寨，如果缺乏对市场的考察，无异于蒙着眼睛奔跑，最终将在瞎跑乱撞中跌得头破血流。

如果事业不能以市场为重心，不能以市场为导向，那么一切努力都只是在为对手创造机会而已。

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