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第4章 推动渠道变革从细微处入手1（第2页）

具体怎么做？微信公众号的出现给了好药师一个新的尝试的方向。“连接一切”的微信向传统商业领域的渗透，给九州通好药师这样的企业带来了转机。

虽然对于团队来说，这其实是更辛苦的路子。因为，在京东、天猫等平台上，商户要做的工作其实主要就是货品上架、促销宣传等，平台方把界面、交互等体验都做好了。有没有自己的想法和经验不重要，直接上产品就可以了。

微信则大不一样。本质上来看微信提供的是一个工具，能干的东西很多，但也意味着没有人来告诉你怎么做才是对的，因为当时大家都没有做过，没有现成经验。

垂直电商怎么玩？

创造不一样的电商体验

“隔日送达”，“上午下单下午送达”，各大b2c电商平台为了用户体验和效率，把送货时间越掐越短。不过，如果你要求哪家电商在下单30分钟之内就把货送到，恐怕还没有谁敢答应这样的要求。

好药师就敢为天下先。2014年3月30日，好药师公众号中的“药急送”功能上线。它的定位就是解决用户平时需要紧急用药的需求。好药师就看到其中的需求。

药品作为一种特殊的商品，很多使用场景是很紧急的。比如需要在一小时或者半小时之内一定要用上。即使没有这样的明确要求，用户感冒自然也是希望药品越快送达越好。

如果是传统的电商模式，从统一的仓库集中发货，再由快递送货上门。流程再怎么精简和高效，货品花在路上的时间取决于距离和城市交通状况，这是无法大幅缩减的。能做到当天送达已经是极致的体验。

所以，要做到一小时以内的送达，就必须换一种思路。

具体的操作流程是这样的：用户在好药师微信公众号中发起“药急送”请求——填好具体要求和详细地址信息后自动给附近药店群发需求——药店服务人员通过电话或微信确认需求——药店人员上门配送。

由于九州通本身就有与全国10万药店有货源配送的合作，好药师正是利用这些线下资源，来打通最后一公里，完成不一样的电商体验。

而好药师之所以能够做这样的事情，是因为其巨大的线下药店资源优势。

在医药分销领域，九州通在销售体量上比不过国药集团、华润医药、上药集团这些央企。作为一家民营企业，九州通与这些国字号们并不处在同一竞争起跑线上。它进不了大医院这些药品需求的超级大户，只能去找小医院、药房们合作，相应的收入和利润也远不如做大医院来得高。

对比它们2013年的销售额我们就能看出其中的差距：国药集团2013年营业收入超过2000亿元，华润医药是1000亿元，上药则是超过了800亿元。九州通位列行业第四位，但是它2013年只有300多亿元的销售额。

不过，相比于其收入规模，九州通却拥有全国最大的医药仓储面积，覆盖分布范围也是全国最广，现在覆盖了全国90%的县级行政区域。而这些，恰恰为后来九州通快速向b2c市场转型打下了重要的基础。

为什么一家民企能积累起只有国药才能相抗衡的仓储物流体系？现在回头来看，其实都是被逼出来的。正因为九州通进不了被央企们垄断的大医院体系，所以，它为了生存，只能苦哈哈地给尽量多的小医院、小药店们供货。相比大医院，它们的分布更零散、需求更琐碎、单个订单的金额更低。一般来说一单货的价值是一千元，高的也就上万元。你可以想象一下，要达到年销售额300多亿元，这需要维护多少家客户？每天要送多少单货？为了及时满足这些相对零散的需求，这就反过来逼迫九州通拼命建仓库，拼命扩大覆盖范围。

以湖北为起点，九州通把自己的子公司一家家开到了北京、河南、新疆、上海、广东、山东、福建、江苏、重庆、江西、辽宁、四川、甘肃、内蒙古、天津、广西、黑龙江、浙江、安徽、山西、吉林等23个省、自治区、直辖市，地市级公司60多个。

省级公司作为大型医药物流中心，地市级公司作为地区配送中心，再加上数量庞大的终端配送点，九州通终于建成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络。很多偏远地区的药房，几乎只有九州通能供货。

拥有全国最大的医药仓储体系，覆盖全国10万多家药店。这些当年为了生存而积累下的资源，其实为好药师发展电商业务提供了最好的基础，这也是它最大的优势所在。

用微pos完成线下药店资源的线上汇聚

从2014年7月开始，好药师开始在北京一些小区周边的药店进行试点，布设自己的pos机系统。好药师内部把这项业务称为“微药店”。

具体的操作模式是这样的，好药师与一些试点药店合作，通过一个小盒子连接药店原有的pos打印机，可以直接打印来自用户从微信上下的订单。

另一方面，每个药店会有自己的一个小店页面。关注了好药师公众号的用户，可以搜索自己周边的药店，找到每家药店的网店页面；或者在线下购物时，店员可以引导用户扫二维码，收藏店铺页面。

在下次购买药品时，用户可以直接从微信中进入某家药房的网上店铺，选择药品并且下单。之后，相应药房的终端就会自动打印出印有药品、送货地址等信息的小票，最关键的是，会在小票最后生成一个微信支付二维码。这样，药店店员对照小票清单配好药品之后，就可以直接拿着小票上门送货了。用户收到商品，直接用微信扫码支付，免去找零的麻烦，方便快捷。

王乐天说，这是好药师从2014年6月份开始筹划的项目。因为硬件其实行业有一些方案，针对药店定制做一些改变就可以，所以只花了一个月时间就开始在北京试点。下一步，好药师将在广州、上海的药店展开试点。

通过这样的系统，好药师能和线下药店达成更紧密的合作。将线下药店全部变成自己的渠道，为更多的o2o计划奠定基础。比如微pos就能与前面“药急送”的例子打通，提升效率。

o2o是垂直类电商自己的生存空间

垂直电商应该怎么玩，之前很多人想的是找到天猫、京东等大流量平台的某一个分类，就只做某一类商品的线上销售，本质还是和大平台一样的模式。

在这方面，好药师走过一段曲折的路。这要从好药师与京东的一次亲密接触开始说起。在2011年，九州通策划了一件大事，那就是和电商平台京东的深度合作。这也是九州通在b2c电商领域的第一次大动作尝试。双方具体的合作模式是这样的：九州通原本设立了一家全资子公司——北京好药师大药房连锁有限公司（简称“北京好药师”），具体负责b2c网站“好药师网”的运营。

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