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第一章 三个月洽洽迅速成长为坚果线下第一品牌（第1页）

华与华超级符号案例点评语

华杉

华与华营销咨询有限公司创始人

在我们的工作中，有两个关键：第一，要找对课题。很多时候我们在定课题的时候就错了，如果你的课题都立错了，不管你怎么研究，投入多少精力，都是白忙活。第二，确定课题之后，要把握现状，找到真因。只有找到真因，才能够制定对策。

所以，华与华的咨询服务就是从评估客户的课题开始的。2019年初洽洽找我们的时候给了我们两个课题：一是洽洽坚果该怎么定位，二是如何解决洽洽在消费者心智当中是瓜子的问题。

其实两个问题本不存在，因为心智和定位都不是它解决问题的真因。

洽洽食品想必大家都非常熟悉，或许很多人都是吃着洽洽家瓜子长大的。洽洽食品成立于2001年，如今已是中国坚果炒货行业的领军企业，并在2011年在深交所正式挂牌上市，成为中国坚果炒货行业的第一股。

这样一家成立近20年的国民级企业，在2019年带着一个棘手的大课题找到我们：洽洽作为瓜子行业的老大，现在决定要发展坚果业务的企业第二曲线，从瓜子业务升级到坚果业务，同时定下了“五年百亿，坚果第一”的战略目标。

如何找到洽洽所在行业的战略重心与决胜点，把复杂的问题简单化，我们快速找到了突破口：包装设计。在错综复杂的坚果战场上，洽洽在三个月内迅速成长为坚果市场第一品牌，销量、市值双双破新高!

第一章

三个月，洽洽迅速成长为坚果线下第一品牌

我们和洽洽合作开始于2019年2月，同年7月18日，洽洽首次对外发布了品牌战略升级与全新的洽洽小黄袋包装设计，与此同时，为它全新设计的产品包装也同步上市发售。

新产品上市首月，销量同比提升120%，上市三个月，洽洽三季度财报发布，因为其业务的迅猛增长，在股市也掀起一股坚果浪潮，股价市值双双创新高!仅仅三个月，洽洽快速成长为线下坚果第一品牌。

洽洽的股票走势图

截至2020年5月，洽洽股价连破新高，每股飙升至56.19元，较一年前股价翻了一倍还多!

这期间究竟发生了什么，让洽洽在巨头涌现、错综复杂的坚果市场的竞争中迅速锁定胜局，一战而定呢？

1.找准你所在行业的战略重心与决胜点，你就已经成功了一半

每个行业的竞争就好比一个个复杂的战局，我们总会遇到各种纷繁复杂的状况。所以当我们身处这些复杂的竞争中时，到底应该如何做出正确的抉择或判断，才可以让我们在竞争中始终立于不败之地呢？

2.一切工作的起点，是找到你所在行业的战略重心与决胜点

任何行业，在面对复杂战局时，你首先要找到它的战略重心与决胜点。不同行业的竞争就好比一个个复杂的战局，而作为咨询公司的我们，就是要把复杂的战局简单化，将它浓缩为几个主要的战略重心，最好是一个，这一战略重心，就是决胜点；然后把我们所有的军事行动，浓缩为几个主要的行动，当然也最好是一个，而决定胜败的，往往就在其中一个行动上面，找到那个行动，然后将全部资源压倒性投入在这主要的行动上，在这个决胜点上，让企业获得成功。无论在东方还是西方，这都是最重要的战略思想，也是华与华工作的起点。

第一个主要原则是把敌人的力量归结为尽可能少的几个重心，如果可能，归结为一个重心。

同时，把对这些重心的打击归结为尽可能少的几次主要行动，如果可能，归结为一次主要行动。

最后，把所有的次要行动尽可能保持在从属的地位上。

总之，第一个主要原则就是尽可能集中地行动。

——富勒《战争指导》

3.胜可知而不可为，要先胜后战

通过提前明确企业的战略重心与决胜点，来达到“知胜”的最终目的，只有这样，才能让企业的每一招每一式都始终服务于最终目的，让我们的企业能够在行业竞争中一战而定，赢得胜利。

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