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第84部分（第1页）

被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：〃退回这些剃须刀〃。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取〃退〃的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里〃以退为进〃的要领在于〃不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。〃

〃以退为进〃还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是〃以退为进〃技巧在谈判中的应用。

【赏析】

〃上屋抽梯〃是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。

当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。

为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓。。。。。。诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵。。。。。。总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。

现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。

《人生六部书》

第29计〃树上开花〃

一、原文和处出

【古兵法原文】

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

【原文今译】

树上开花，是由〃铁树开花〃转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●名人效应〃505〃大神功，神功诱人

咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上〃505〃，是因为这家工厂以生产〃505〃神功元气袋为主；〃505〃之所以被称为社会大现象，是因为在国内外，很少有能像〃505〃神功元气袋那样的能够防治多种疾病，并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。

〃505〃引发了系列性〃名人效应〃，取得了空前的宣传效果，这不容置疑，但是，如果说〃505〃专在〃名人效应〃上大做文章，那就错了，〃505〃的对象是全民性的，服务指向全民。〃505〃保健品厂曾经在杂志上连载〃505〃神功元气袋〃临床观察暨患者反映1000例〃，我们顺引前3例，以见一斑：

1．陕西咸阳市卫校李××，女，24岁；14岁月经来潮时面色苍白，四肢、小腹冰冷，腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用〃505〃神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，仍然精神饱满，工作照常。

2．陕西省机械进出口公司刘××，食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情，使用了元气袋3天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显增强，精神好多了，家庭和睦。

3．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道，严重的噪音使我精神不振、失眠，导致体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很痛苦。就在这时，我从8月29日《人民日报》（海外版）上看到了〃505〃神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢〃505〃元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为：〃505〃神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的地位。

〃505〃神功元气袋誉满全球，真神。这个〃神〃首先来自其名称〃505〃。据有关材料宣称，之所以命名〃505〃是因为来辉武在20多年的艰辛探索中，总结出了505名寿星的养生秘诀，综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后，才配制出〃505〃神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方，元气袋才以其神功诱人。

对于人体，〃505〃元气袋是药品，对于市场，〃505〃元气袋却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个〃气〃，是信息，是消费者的消费意识。这个〃血〃，就是商品。从〃505〃投放市场开始，在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形式各异的传媒上，〃505〃的形象，〃505〃的声音，〃505〃的文字就没有断过档。

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