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〃新教义。。。。。。新奇的事物?〃只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事
实,这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看,把他们原不相信的事情和他们已经
狂热接受的相比拟,这便是他至高无上的技巧。
他宣达自己救赎与复活的教义,引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句,这
样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他,但其他的人却说:〃我们要再听听你讲这件事。〃
在说服人或使人印象深刻的演说中,通常的问题只是在于,一味想把自己的意念植
入人们心里,却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人,说起话来则威力
无穷,深深影响着他人。
几乎在每日的生活当中,你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不
是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心,使他们与你思想一
致吗?
你的方法是否仍有改进的余地呢?你是如何开始的呢?利用的是林肯和麦克米兰的
智巧吗?果若如此,你真是一位罕见的外交高才,是一位思虑审慎严密的高人。
要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明,是很困难而且很费力气的。举例说明
则很容易使听众听得下去,并且容易使他人信服自己的观点。既然如此,为什么不在开
头时就举个例子呢?很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得,必须先发表一
些一般性的声明,事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子,引起听众
的兴趣,然后再说出你的评论。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人,在讲论〃阿拉伯
的劳伦斯〃时,他这样开始:
〃一天,我在耶路撒冷的基督街上走着,忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的
男子,他身侧挂着一把黄金弯刀,是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的。。。。。。。〃他以自
己的经验故事启程,这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光,不会失败。
它有行动,它往前推进,我们所以紧紧想随,是由于我们已经融于某种情况当中,成为
其中的一部分。
卡耐基曾讲过多次的讲演,其中有一次是这样开始的:
〃就在我大学刚毕业之后,一天晚上我在一条街上走着,突然见一个人站在一个箱
子上头对着人群讲话。我很好奇,所以也加入人群去听。你可觉察到,这个人说,
你从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人,是不是?现在我来告诉你
为什么。。。。。。〃他的这个讲演是很成功的,因为只要直接朝事件中推进,便可轻易攫住
听众的注意。
讲演者以自己的经验故事开始,必立于不败之地,因为毋需搜索枯肠。他叙述的是
自己的经验,是他部分生命的再造,是他自身筋脉的一部分。结果,他那自信闲适的神
态即能助他与听众建立起友好的关系,并从而赢得听众的信服。
这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法:
〃八十二年前,大约是在这个季节,伦敦出版了一本小书,是一段故事,它注定了
要永垂不朽。许多人称它为举世最伟大的小书。它刚出现时,朋友们在街上遇到时,
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