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第7部分（第4页）
钱；（。）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；（d）他
拿着我的两块钱走掉了。
为了搞清楚刚才到底发生了什么，我马上回办公室把
我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中，我们开始明
白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了．
广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种
行为．我们应改以类似的行为去回报。我们前面已经看到，
这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得
到的恩惠。然而，这个原理产生的另一个结果是，如果他
人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一
点时，我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段．
当他要我买一元钱一块的巧克力时，他已经做出了一个让
步．因为与他让我买5块钱一张的票相比，这的确是一种让
步。如果我要按照互惠原理的指示行事，我就应该做出一
个让步。正如我们所看到的，我的确做出了让步：当他的
要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供
的两样东西都毫无兴趣。
这个经典的例子极好地说明了影响力的武器是怎样将
力量赋予到一个请求之上的。我买了一件东西，并不是因
为我多么地喜欢它．而是因为提出这个请求的方式运用了
互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我
做出一个让步，咔哒，哗。我也就回应了一个让步。当
然，相互退让的方法并不是在所有的情况下，对所有的人
都有效，本书所谈到的影响力的武器没有一个会有如此强
大的威力。然而，在我与童子军的交易中，这种方法已经
让我莫名其妙地买了几块我不想要而且价格也贵得离谱的
爱莫能助制作0069爱莫能助 制作。TXT
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那么，为仆幺在对方的退
让面前我会感到有压力呢’我
们在互惠原理为社会带来的利
益中再 次找到了答案．，对任
何团体来说，为了组织的利益，
必须要讣团体成员通力合作达
到某个共同的目标 然而，人
第V章 互惠
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