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● 校长的需求说辞:高考分的提高,带来学校品牌的提升,以及品牌提升的综合效益。
学生和家长不对E-EPS系统的购买产生最直接的影响,却是影响学校的重要环节,也是产品效果传播的主要口碑之一。因此,在对学生和家长的说辞中,上海SOKE除了充分展示产品功能以外,还对其进行“与考分硬碰硬”的承诺。
通过对产品充分的准备,我们心里有了底,接下来就是如何围绕产品,把现场的气氛做活,把势做起来。
战术三连环,做活死角展位
就像舞台演出一样,演员虽然准备好了节目,可是如何让观众来看,还需要一些战术的组合。展位现场的人气营造、现场组织,还是有诸多学问的。
做活展位主要由三个环节组成,如下页图:
对于上海SOKE,要在昆明展示会达到展示产品、促进销售的目的,也毫不例外地要做好以上三个环节。
巧聚人气
如何将人聚集到SOKE的展位显得十分关键,如果不能聚集人气,展示和推介产品都将是一句空话。SOKE没有好的展位,也不可能将展位布置得很大气,怎么办?
首先,要让参会者知道SOKE的展位;第二,要让参会者知道了SOKE的展位后还应到SOKE的展会参观;第三,要让参观的人在SOKE的展位前有足够的逗留时间。
在硬件条件不具备的情况之下,只有通过巧办法来解决问题。
“旱冰小姐,就是不一样”——通过发放DM,让参会者知道SOKE软件的展位。通过发放DM告知展位,这是很多企业的做法。但是,由于参会者接到的DM非常多,很多参会者或许没有看一眼DM就将其扔进垃圾堆。SOKE启用“旱冰小姐”发放DM,效果很不同,不但提高了DM发放的效率,更重要的是这种略带另类的发放方式,会引起参会者的关注。
“小礼物,倾注SOKE关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上,有一张小小的礼品卡,凭借礼品卡,可以到上海SOKE的展位领取礼品一件。对于礼品的设计,也费了我们一番苦心,最终我们选择了最为简单棒球帽。昆明阳光充足,我们就在礼品卡写明:由于昆明阳光直射得厉害,我们特为您准备了一份关怀!这样的设计加强了SOKE的关怀理念,和企业品牌理念挂接。
小礼物镶嵌其中,不但参会者会仔细看DM,更能将参会者聚集到上海SOKE展位上来。接到棒球帽的参会者,由于帽子放在包中容易压变形,很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场,四处都能看见头戴SOKE棒球帽的参会者,起到了一定的宣传效果。
“专业演示,让参会者久久逗留”——虽然上海SOKE的展位很小,我们还是请了两位旗袍礼仪小姐增加现场氛围。在产品演示上,我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是由公司的销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程,他们熟练自如的演示和解说,让参会者渐渐被他们的演示所吸引。
有了以上三个小策略,上海SOKE的展位成为展会上最热的展位,很多装饰豪华的展位在人气上远远不如我们。
磨刀不误砍柴功
解决了聚集人气的关键环节,如何让到了展位的参会者有耐心停留在SOKE的展位前,就必须依赖于专业的演示效果。
为了将展示效果做到位,原本计划在展会上播放的产品演示光盘,由专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因为时间紧张,制作出了问题,最终只有通过人员的演示来进行替代。
为了达到效果,在距离开展仅剩的3天内,公司对10余位销售工程师进行了严格的突击训练,并在其中选择两位最优秀者赴昆明进行演示。为此,公司还专门设计了演示模板,在展会开幕前,仍旧在酒店的客房里反复练习。
反复的突击练习取得了奇效,SOKE的演示人员在展示会的专业表现,给参会者留下了深刻的印象。
专业的展示,保证了上海SOKE在展会上的成功。
留下来客信息,玩点小花样
展会的目的无非是为了让感兴趣的人关注产品,可是部分人虽然感兴趣,还是可能由于时间关系匆匆而过。因此,在展会上如何留住来客的资料信息,以便日后追访和互相联络是非常重要的。对此,我们除了准备精美的名片盒以外,还专门设计了“有奖留名”的现场促销。
我们把准备让客户填写的资料卡打乱,每个资料卡上印好数字,由来客自己抽取。其中,尾数为8的留言者可获得名片夹一个,尾数为6的可获得圆珠笔一支。
结果现场的人填写资料较为踊跃、积极,大家没有任何厌倦情绪,这也使我们获得了很多有价值的客户信息。
通过拦截参观者、精心的产品展示和对来访者的信息收集,参展取得了良好的效果。
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