魔天记小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第13部分(第1页)

厂家做大了,就考虑着免受制约,不能被大户牵着鼻子走,可是如何巧妙地摆脱大户,又避免过大的损伤呢?

案 例

控制物流,痛灭大户

——AWORD的渠道规整

AWORD的老总梁佳卫找到我们的时候,正被自己最大的经销商周人法牵着鼻子走,在几次喝酒的时候他都痛下决心,要断了他的货,可是真的权衡利弊,又难以下手,毕竟周人法太牛了。

谁见过这样牛的大户

镜头一:梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州的经历,当飞机降落在白云机场,他从舷梯下来时,一辆奔驰600就停在舷梯前,周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白,那是来接他的车,他更明白的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想象中还不简单,这个笑眯眯的下马威不轻;

镜头二:在白天鹅的豪华包厢里,接风宴席已经是接近尾声,周人法除了劝酒让菜,说明游玩安排外,生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的,周人法将货窜到福建,几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下,这个事情到底该怎么协调?但话几次到了嘴边,却被他硬生生地堵了回去,这个周人法真精明;

镜头三:国际酒店的桌球室,周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆78分的高分之后,周人法笑着说:“梁老板,你看我做福建市场,一下子将销量提高30%,是不是针对福建市场再给我一点优惠?”梁佳卫有点傻了。

……

AWORD的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。AWORD是国内建材业的知名品牌,周人法更是建材业内的代理大腕,至少AWORD的老板梁佳卫怕他,理由很简单:

● 周人法销售了梁佳卫50%的产品;

● 周人法的销售网络是全国性的;

● 销售网络的成员都是周人法的死党,很多是他的亲戚;

● 手中代理了众多品牌,完全能够玩品牌相互打压的游戏;

……

很少有这样的大户,AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长,但周人法硬是在短短一年时间里将AWORD的销量做了起来。由此而来的是,周人法牛到了能够让他在市场上销售出的货有比厂家直营店更低的价格。

梁佳卫郁闷坏了

开始和周人法合作时,梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升,很高兴,很快这种高兴就被郁闷替代。

郁闷一:营销部门功能丧失

由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络,在周人法的市场区域里,所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决,根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制,市场信息严重受阻。

周人法对于AWORD企业派驻的业务人员,只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务,而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压,叫AWORD的业务人员投鼠忌器。

这样,梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼,销售人员变成了服务人员,营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权,因此对市场的掌控能力几乎为零。

郁闷二:直营店受到冲击

为了摆脱周人法对市场的控制,梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店,但是效果不明显,被周人法冲击得一塌糊涂。

因为周人法得到的价格是企业能够放出的最低价格,而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店,店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来,而周人法的一个业务员做的是多个品牌,相对来说单位成本要低很多,而且有能力牺牲一个品牌,在其他品牌赚取利润。

最终的市场反应是:周人法卖AWORD的产品,给出的价格比直营店还低。

郁闷三:窜货严重,难以摆平其他经销商

周人法的市场区域很大,他的下家组成结构非常有特点,几乎不是他的死党就是他的亲戚,这些人对周人法的忠诚度很高,跟着他一起壮大,经营着周人法经销的多个品牌。

周人法在各厂家拿的货价格都很低,给他窜货提供了便利,又加上有这样的下家,自然窜货就不在话下。周人法的窜货,引起AWORD其他经销商的强烈不满,梁佳卫很难摆平这样的关系。

郁闷四:厂家的政策打死了自己

由于周人法销量很大,迫使AWORD制定的很多促销政策都围绕着周人法的销售计划开展,甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定的,这让厂家对他的依赖越来越强,很多政策几乎就在打死自己。例如:自己的业务人员只做客户服务,不做客户。

动周人法的渠道,斩杀这样的大户势在必行。但是怎样才能在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢?对此,我们和梁佳卫一起进行了周密的分析和安排。

破局,AWORD具备什么

破局有多种方法,但是一个重要的前提是:不能引起市场很大的震荡。特别是这种对企业如此重要的大户,一招不慎,就可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商,要实现破局很难,但是,机会同样存在:

重生之大宋教书先生  茅侃侃侃职场  我是迭戈  黑暗游戏[无限]  我不是王妃  帝国阉宦简史  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  大龄傻女:农家姑娘不愁嫁  神医王妃  秋潮(校园1v1)  我成了残疾暴君的男人[穿书]  丑陋的韩国人  天下大乱  极品神眼  高考状元学习法  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  一刹那便是永劫  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  游戏之三国志  我怎么成了死对头的遗孀  

热门小说推荐
虎婿

虎婿

别人做上门女婿是去当牛做马,江小白却是去做大爷的,与丈母娘斗其乐无穷,与老婆斗其乐无穷,且看江小白如何脚踩婆家,拳打强敌,恣意纵横畅快人生如果您喜欢虎婿,别忘记分享给朋友...

偏执大佬和他的猫

偏执大佬和他的猫

每天固定更新时间1830韩佳之从来没想过,她只不过是玩了一场大冒险,从此就多了一个男朋友!!如此草率,当然不能做数!韩佳之想做我的男朋友,首先得打得过我!杜止谦好那一天,空手道黑带的韩佳之第一次感受到了压倒性的力量。韩佳之18岁生日那天,她搂着杜止谦的腰,无比暧昧。当晚,杜止谦坐在床边,给韩佳之讲了一晚上的马克思主义哲学。韩佳之如果您喜欢偏执大佬和他的猫,别忘记分享给朋友...

位面征服系统

位面征服系统

一个神秘的系统,流传千年,从遥远的位面深处而来,穿梭无数位面,只为征服!醉卧天下美人膝,醒掌位面无上权!当手握神奇的征服系统,一切,都不是梦!新书八变雷龙已签约,望朋友们多多支持推荐作品下有直通车!...

夜魔之黑色闪电

夜魔之黑色闪电

陈大伟和他的父亲职业一样,都是一名人民警察。他的事业可以说是是顺风顺水,他现在已经是市刑警大队大队长。但他心里永远有一个抹不去的恐惧,就是他父亲的死?还有他父亲额头的黑色闪电如果您喜欢夜魔之黑色闪电,别忘记分享给朋友...

宝箱掉落系统

宝箱掉落系统

从宝箱中开出火影位面的血继界限红眼病,白内障,骨质疏松。林武请帮我叫一位眼科医生,谢谢。开出武侠位面的绝学少林咸猪手,碰瓷十八跌,左右互撸。开出洪荒修仙位面法宝神通太上老君的煤灰,哪吒的红肚兜,赤脚大仙的腿毛,还有缩阳入腹神功,铁裆功。林武喂喂,最后两个放错位置了,系统...

每日热搜小说推荐