魔天记小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第17部分(第1页)

如此转变,不仅仅是加大了业务员的工作量,更重要的是实现了业务员的职能转变,业务员不只是以前的市场销售人员,同时也是终端的维护人员。

加强终端导购人员的导购力

SKILTO公司的一项消费者调查显示,从消费者购买燃气灶的购买因素进行排序来看,影响消费者购买的因素按照权重排序,排在前几位的分别是:安全性、节能效果、售后服务、寿命长短、价格高低、购物环境、导购人员态度、促销手段等等。

从上面的排序可以看出,消费者购买燃气灶时是理性购买,绝对不是冲动性购买。而且购买因素排在前几位的都和产品的专业性相关,所以导购人员能否专业地进行导购,是促成消费者购买的重要环节,即使目前SKILTO公司的导购员有统一的着装,有微笑的服务——现在的企业能做到这些并不困难。

SKILTO公司导购人员目前的素质和产品的导购要求相去甚远。主要体现在导购人员专业知识缺乏,难以应对消费者的各种询问。导购人员的演示技巧不足,很难通过合理的演示,表现产品的优越性。

专业性是导购人员一切导购技巧的基础,一个对产品性能和性能优势都不了解的导购人员,要做到导购自如是很难想象的。所以,SKILTO公司将提升终端导购力的重点放在提高导购人员的专业性上。

与竞品相区隔的促销策略

SKILTO公司原有的促销方式和行业内其他品牌的促销方式没有任何区隔。燃气灶的促销方式极其单调,几乎都是采取打折的促销方式。

不可否认打折是一种简单有效的促销方式,但是重复地运用,很容易让消费者产生降价的错觉。

SKILTO公司在整合终端工作有了一定进展后,联合相同领域的某著名浴霸品牌搞了一次强强联合的促销活动,结果双方的销量都取得了较好的上升。

随后,“买SKILTO,送出租车票”的活动实在、实惠,不降价但让消费者获得了一定的好处,效果也不错。

经过几个促销活动的组合,SKILTO的销量明显地上升了。

实施中的几个难题和解决方法

来自三个方面的矛盾

SKILTO公司终端整合策略的执行并不是一蹴而就的。令SKILTO公司没有料到的是,原本以为新的策略调整会导致经销商的不满,如:砍经销商的“垃圾终端”,然而真正的抵触却来自于自己的业务员和分公司。

首先,业务员的抵触情绪很大,业务员已经习惯了自己管辖的单一终端类型,按照区域进行重新划分,业务员要管理多种终端类型,有的业务人员可能管理所有的终端类型。这无疑增加了业务员的工作量和工作难度,特别是不同类型终端的管理和维护有着很大的差别,SKILTO公司必须解决业务员思想和技能上的问题。

其次,分公司发生职能的转变。分公司原有的重销量轻管理的职能显然不能符合上海燃气灶终端的竞争需求,全面提升终端的盈利能力,就要求分公司由原来的销售型公司向服务型公司转变。分公司的职能,更应侧重对终端的服务和维护,这就增加了分公司的工作难度。

“三位一体”的监督保证

由于SKILTO公司在上海的终端整合遇到以上矛盾,其整合策略的执行很难一步到位。为此,SKILTO公司在各个类型的终端里按照区域各选择了一个终端作为试点,做样板实验,新策略全面介入试点。经过培训后的业务员和导购人员在新的政策指导下工作,两个月之后,这些售点无论是在终端表现,还是在业绩的上升上,都明显要优于其他终端。

SKILTO公司没有立刻全面执行新的策略,而是给了一个过渡期建立样板终端,很好地解决了员工的抵触情绪,又为后期的全面推行做了充分的准备。

由于终端优化所牵涉到的细节十分细致,比如:《业务员巡视终端前20分钟要做的15件事》、《导购人员关于燃气灶性能的百问百答》……SKILTO公司对终端的优化和维护完全落实到了各工作人员的每一个工作细节中,因此SKILTO公司上海终端整合成败的关键就是:所有的工作人员能不能长时间地对这些细节彻底执行。

为此,SKILTO公司推行了由片区主管、分公司和总公司共同组成的“三位一体”的监督机构。片区主管带领业务人员共同执行新的策略,随时检查督促业务员;分公司定期监督片区主管;总公司随时进行市场抽查,监督结果作为对业务员和分公司考核的重要依据,以确保新策略的贯彻执行。

结 果

终端整合实施了10个月后,提前3个月完成了当年的销售任务,年底的销售额统计,比上一年增长27.6%,显然,这一结果令大家都很满意。

第一部分让临门一脚更有力——观点

观 点

终端,要做大还是要做强

大龄傻女:农家姑娘不愁嫁  茅侃侃侃职场  天下大乱  一刹那便是永劫  高考状元学习法  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  神医王妃  帝国阉宦简史  我成了残疾暴君的男人[穿书]  重生之大宋教书先生  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  极品神眼  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  黑暗游戏[无限]  秋潮(校园1v1)  我不是王妃  丑陋的韩国人  我是迭戈  游戏之三国志  我怎么成了死对头的遗孀  

热门小说推荐
最强道士在都市

最强道士在都市

关于最强道士在都市一双鬼眼,看透天地人间一团鬼力,足以搅乱日月星辰。顷刻之间,斩妖除恶!红尘浩荡,恶鬼太多你争我抢,血腥都市。亿万里江山,谁敢纵横?他叫陶夏,从在地下墓穴得到鬼眼神通开始,...

综漫之随心所欲

综漫之随心所欲

随心而为,随心而动,只为所想而活,只为所要而夺,随心所欲的游走每个世界,肆无惮忌的掠夺各方美女,用至强的实力,逍遥于万千世界。海棠书屋(haitangshuwucom)提供综漫之随心所欲最新章节全文免费阅读!...

文学世界探险记

文学世界探险记

语文老师成绩不好?你就自己穿越到书里面去吧。如果您喜欢文学世界探险记,别忘记分享给朋友...

本妃今天要宠夫

本妃今天要宠夫

作为二十一世纪的现代女性,初若桃意外穿越到异世大陆上,本以为就单纯的穿越剧,没想到在初若桃身上却上演了虐心苦情剧等等,简直比电视剧还要精彩。却没想到一不小心引来了那个绝世妖孽,无条件的宠她爱她,...

升级属性面板

升级属性面板

别人想要变强,都要拼命的修炼武功磨练技法。而我,变强只需要动一动。如果您喜欢升级属性面板,别忘记分享给朋友...

带着老公儿子穿年代

带着老公儿子穿年代

一场地震,让江山山原本衣食无忧的一家三口穿到了缺衣少食的年代。左边是怀中嗷嗷待哺的儿子,右边是他们一家三口即将面临着黑户这个问题。小两口同时望天,想破口大骂。好在穿越大神没有太亏待他们。送了一栋商场给他们。靠着商场这个金手指,一家三口很快在这个贫穷的年代里站稳了脚跟。结果一不小心落了户。一不小心又成为了那个年代里的万元户。今天的牛家村异常热闹,那就是牛大胆当初卖掉的儿子找回来,不仅自己回来了,还带回来了妻儿。这件事情在牛家村一下子成了今天的大热话题。然而村里人都知道,牛大胆家里可是村子里出了名的穷家庭。现在多了一个儿子,牛家这边要热闹了。然而大家等呀等。等到的是牛家天天有肉吃了。等到的是牛家人过年有新衣服穿了。等到的是牛家人要搬到镇上去住了。如果您喜欢带着老公儿子穿年代,别忘记分享给朋友...

每日热搜小说推荐