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4。绵里藏针式
这种说话方式简单的说,就是要柔中有刚,如同中国的太极拳,柔的是
谈话的语气和态度,刚的是语言形式所包括的内涵要有强硬的成分。
一次,秦国准备袭击较弱的郑国,当军队走到渭国时,被郑国的一个商
人弦高探知了消息,作为一个商人他本可以不管,但他不忍心自己的国家遭
到不备的攻击,便打算游说秦军改变计划。
如果以硬对硬的方式只会适得其反。于是,他带着4 张熟牛皮作礼物,
又赶了12 头牛去“犒赏”秦军。
“我国国君听说将军行军要经过敝国,特地派我来犒劳您的军队。”见
了秦军主将,弦高故作恭敬的说。
他这番话说得非常客气,但软绵绵的话语中,弦外之音的硬针已让秦国
将领感到了份量,偷袭的消息已走漏出去,郑国已有了防备,如果硬去进攻,
那秦军将会遭受很大损失。
于是秦军被弦高绵里藏针的说服法击退,顺势收兵了。
这种说话方式,须得让绵里藏的针锋利而尖锐,且要扎得准,最好能一
针见血,使对方有所顾虑,从而不致于让他知难而进。
一天,有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子,他便不怀好
意地问道:“总统先生,你经常擦你自己的靴子吗?”
林肯知道对方不怀好意,笑道:“是的,先生,你经常擦谁的靴子呢?”
(祎岸1987:10)
这根非常锋利的钢针扎进外交官的心里,使得他非常的狼狈,但林肯总
统又是说得那样的彬彬有礼,结果对方无言以对。
“绵里藏针”须得注意不失礼貌,以“绵”争取人心,注意语气,要使
自己进可攻,退可守,不失君子之风。
5。后发制人式
先让别人对你本人或某件事尽情地发表他的看法或意见,然后你才使用
针对性极强的话语或行动来说服或打动对方,这便是后发制人的魅力。这看
来似乎是先发者占优势,实际上这个过程是一种优劣势相互转变的过程,这
个过程中,后发者须学会忍耐,先让对方表露,摸清对方的情况,在这个过
程中发现对方的失误,从而到后面时再进行有利于自己的反击。
有位顾客欠了迪特毛料公司15 美元。一天,这位顾客怒气冲冲地冲进迪
特先生办公室,说他不付这笔钱,而且一辈子也不再买迪特公司的毛料。
迪特先生静静地倾听了顾主痛快淋漓的诉说,然后告诉他:我们非常感
谢你,你帮了我们的大忙,你告诉了我们我的信托部门打扰了你,也就可能
打扰了别的好主顾,那实在是我们的不幸,我真的希望听到你告诉我的话。
还没等如坠梦中的主顾有所反映,迪特先生又说:我将一笔勾销你的欠帐作
为对您的感谢,如果你不能再买我们的毛料,我在感到遗憾的同时会向你推
荐一些其它的好毛料公司。
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