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第88部分（第1页）

●〃太阳牌〃锅巴成功的奥秘

西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品〃太阳牌〃锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今年上半年，完成产值8083万元，实现利润1106万元，比去年同时期分别增长5倍和9倍。目前该厂已发展成为拥有21个分厂的大企业集团。〃太阳牌〃锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推动企业技术进步金龙腾飞奖。他们成功的奥秘何在？

审时度势，大胆决策。1985年，他们在对市场做了大量的调查和分析的基础上，大胆地提出了开发食品产品的设想。生产锅巴与生产宝石轴承风马牛不相及，一无经验，二无设备，不但要投入大量资金，还要冒大的风险，能不能成功？敢不敢干？在职工中引起很大的震动。

职工们的议论并非全无道理，但是厂长李照森却认为大众食品，人人需要，而且投资少，可量力而行，有上马快、效益好，原材料容易解决的诸多优点。至于没有经验，缺少技术问题，可在实践中边干、边学、边提高。只要经营管理得法，普通产品也能形成大气候。厂长的这些独特见解，打开了职工的心窃。于是，〃太阳牌〃锅巴便在困境中诞生了。

质量第一，信誉至上。为了有效地保证产品质量，全厂建立健全了质量检验体系，组成了班组、车间、分厂、总厂四级质量管理网络。从原材料进厂到产品出厂，凡未经检验和不合格的，均不准进库，不得出厂。去年某分厂有1万袋锅巴不合格，未能达到指标，虽然还可食用，但为了维护产品的信誉和消费者的健康而全部销毁。

为了提高职工的质量意识和技术水平，他们开办学习班，组织职工学习食品法、质量管理、加工技术和食品卫生等知识，开展群众性的争创优活动。总厂还特别重视举办分厂厂长学习班，提高领导者的质量管理水平，强化质量观念。每月召开一次头头会议，研究提高和改进产品质量的途径，发现问题，及时解决。

他们定期召开消费者座谈会，倾听商业部门和群众的意见。由于人们坚持质量第一，因而赢得了广大顾客的信誉。正如许多消费者所说：〃不尝不知道，一尝忘不掉。〃

扩大规模，发展生产。随着锅巴信誉的提高、市场的扩大，供需矛盾十分突出。但该厂原有的生产线已不能满足生产发展的要求。出路何在？厂领导经多次研究论证，终于找到了一条扩大生产规模的捷径：〃借鸡下蛋〃。所谓借鸡下蛋，就是扩大生产联营厂家，采取全民、集体、个人一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。这种做法投资少、见效快、成本低，能充分发挥农村剩余劳动力多、场地大的优势，使大量闲散劳动力得到安置，互为有利，从而缓解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、产品销售、科研开发一体的经济实体。

几年来，这个厂不但扩大了经营规模，生产出多种品味的锅巴，而且积极采用国际先进技术和标准，开发出营养丰富的菠萝豆、方便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋白米粉，形成了以〃太阳牌〃系列食品为主、以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企业获得了广阔的回旋余地，增强了市场竞争能力，为产品打入国际市场奠定了基矗

发动宣传攻势，拓宽市常锅巴刚出世并未被消费者所青睐。厂领导认识到，一个企业没有优质产品不行，然而有了优质新产品而不去大胆开拓市场也不行。必须下大力花大钱，采取多种形式，开拓市尝加强营销。他们的做法是：

第一，增强销售力量。他们选拔了50多名政治思想可靠，工作积极肯干，有开拓精神，善于交际应酬，有一定文化和业务能力的人充实供销部门，并举办培训班，提高销售人员的基本素质。

第二，召开新闻发布会。由厂长介绍企业情况、产品特色、销售政策等情况。会后给每人赠送一份样品，当面品尝，扩大影响。

第三，积极参加全国食品博览会和订货会。去年参加了首届全国食品博览会，他们的产品被一抢而空。今年参加了全国糖酒副食品订货会，成交额达2．5亿元。

【赏析】

按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。

苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。

在现代经商活动中，经营者利用〃苦肉计〃，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。

《人生六部书》

第34计〃反间计〃

一、原文和出处

【古兵法原文】

疑中之疑，比之自内，不自失也。

【原文今译】

在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。

【出处原文】

反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》

【出处今译】

所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●墙角巧克力间谍大战几世

1971年，法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。

法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。

不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市常

商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。

巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。

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