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和气生财 谈判不翻脸（第1页）

和气生财：谈判不翻脸

人的因素除了观念问题之外，心理影响和情感表露也对谈判产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。比如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至可能对你大发雷霆。

在谈判中，有时双方都难以抑制感情的泄露。这时，如处理不当，就容易使矛盾激化，就会使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。

还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境。

有一个小公司，赶了一批货交给一家新开发的客户。交货之后，却迟迟等不到客户将货款汇来。等了两个星期后，老板亲自到客户的公司拜访。老板在该公司等了一段时间之后，得到一张可立即兑现的现金支票。

老板拿着现金支票赶到银行，但是柜台小姐告诉他，这个账户内的存款不足，他的支票根本无法兑现。老板明白是那个客户故意耍诈，想要刁难他。他想立刻冲回客户的公司和他大吵一架。但是，这个老板一向秉持着“和气生财”的经营原则，所以他压下自己的怒气，向银行的柜台小姐询问这张支票之所以无法兑现，到底差了多少钱。由于老板的态度很诚恳，所以柜台小姐也很热心地帮他查询。查询的结果是，户头内只剩下98000元，跟他的支票金额相差了2000元。

正如老板所料，这个客户是存心和他过不去。老板灵机一动，从身上拿出两千元，请柜台小姐帮他存到客户的账号里，补足支票的面额10万元后，再将支票中的钱取出。这样，他顺利地领到货款了。

照理来说，这位老板当然可以理直气壮、怒气冲冲地跑到客户的公司去抱怨，但是他却没有那么做。因为他知道，要是他那么做的话，不但浪费自己的时间，而且也会因此永远失去这个客户了。所以，他宁愿把时间花在解决问题上，而不是用来制造新的问题。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表的是企业行为而绝非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入也说不定。也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次地接受。只要把握正常的心态，强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许会使对方认为你在表示诚意，但老谋深算的对手绝不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。

让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

谈判是双方最终达到价值交换的一个过程，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，草率让步和寸土不让都是不可取的。

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