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第一百一十三章 Carefour的弱点（第1页）

在孙照伦的主持下，新一轮家乐福超市与carefour集团的谈判亦在不声不响地进行着。

弗兰克将他在奉元所考察的结果传回了法国总部，没出两天，尼古拉斯总裁即亲自打来了电话，与他进行了一番长谈，而随后，carefour集团开始动用其在欧洲的影响力，企图通过欧洲各国的驻华使馆人员，对家乐福超市进行施压。法国驻华大使馆，甚至于还派来了一位长年驻华的使馆工作人员，帮助他们筹备谈判的相关事宜。而与此同时，carefour集团总部，也又派来了六人的谈判小组，负责辅助弗兰克和蒂埃里与家乐福超市进行谈判。

孙照伦依照和方明远商量好的对策，与弗兰克他们“慢慢地”谈，对于弗兰克他们提出来的收购要约，每一条每一款都认认真真、详详细细地进行讨论，对于某些条件，更是提出了尖锐的反对意见，有的时候，甚至于以谈判决破裂相威胁。他的这一举动，反而令弗兰克放下心来——只有售货的人，才会不厌其烦地强调自己商品的优点。

但是这世上没有不透风的墙，纸也包不住火，更何况孙照伦还在暗地里偷偷地对外放风。在奉元市里，很快就传出了流言，家乐福超市要被外国企业所收购。届时，家乐福超市将会由一家合资企业变成外资的独资企业，所有家乐福超市的员工都有可能会面临解聘。

流言很快就传扬了开来，家乐福超市的员工们也不由得有些心里忐忑不安。他们自己当然明白，自己能够得到家乐福超市的职位，是因为家乐福超市有意照顾自己这些人，否则的话，依照家乐福超市开出的薪水、福利，完全能够招收到年青人。这流言虽然不至于令这些人为之心里惶惶不可终日，但是却在人们的心里挂上了一块重重的“石头”。

这一天，一直忙于铁路改革课题研究的苏爱军，突然来到了家乐福超市总部，见到孙照伦后的第一句话就是“孙经理，我怎么听说，家乐福超市要转手让给外国人了？”

孙照伦连忙起身将苏爱军让到了沙发上，这一位，最近可是很难找的啊，想不到今天却出现在了自己的面前。

秘书送上了茶水，又退了出去，将门关上后，苏爱军迫不及待地又问道。

“嗯，确有其事，法国的carefour集团正在与我们商讨收购家乐福超市事宜。”孙照伦点了点头道。

“carefour集团？”苏爱军皱了皱眉，他对这个名字似乎有些似曾相识的感觉，“是不是那个欧洲的大零售连锁企业？”

孙照伦为之一怔，想不到苏爱军也知道carefour集团的名字。

“我们学校里有几名欧洲的外教，应当是听他们说起过。”苏爱军想起了自己是从谁那里听说过了。不过这心里也是更为沉重了。虽然那些外教们所说不详，但是他也知道，carefour集团在欧洲那也是零售业里的巨无霸，每年的营业额以美元计算的话，得数以百亿计，可以说零售头都高于了家乐福超市的总资产，面对这样的收购对手，这心里能安心的了吗？

“情况怎么样？”苏爱军连忙问道。

“对方有点势在必得的气势，开出的收购价已经是家乐福超市目前资产总额的百分之一百五十了，也就是说，现在我们只要将家乐福超市转手让出，就可以获取投资额百分之五十的溢出利润。”孙照伦也不隐瞒。

“那明远的意思是什么？”苏爱军沉思了一下，直截了当地问道。

“拖！”孙照伦毫不迟疑地道。

“脱？脱什么？”苏爱军一头雾水，这是什么意思。

“拖着，拖时间！”孙照伦低声地在苏爱军的耳边道，“他根本就没打算卖！这群洋鬼子们精着呢，他猜测这些人是冲着家乐福超市的商标来的。当初他就说过，这个商标是carefour集团汉语译音，这一次，carefour集团打算进军华夏，估计是看上了咱们的这块招牌，又怕咱们不转让，或者狮子大开口，索性连咱们的超市也一并买下来。”

苏爱军不由得惊诧地张大了口，还有这种事情！不过惊诧过后，苏爱军又不禁为方明远感到担忧——有了这样的对手，恐怕就是国有大中型企业，也要为之头痛不已了吧，这简直就是在欺负人一样。“明远他有什么对策？光拖时间有什么用？”

“苏老师，你不必担心。”孙照伦将茶杯递到了他的手里，笑道，“你说咱们国家怎么允许外资独立建立零售企业，否则的话，我们也就不用费这个脑筋了。其实对于carefour集团的收购，我和方少更头痛的是据可靠消息，carefour集团和美国的沃而玛集团可能会在近一两年里进入华夏市场，这可是两个零售业的巨无霸啊。就是为了争取时间，麻痹carefour集团的高层，我们才决定和他们拖时间。不过这事目前来说，只有我知、你知、方少知、麻生小姐知，还有就是方家的其他人知道，到时候在外面可别说漏了嘴。”

苏爱军这才稍稍地放了一点心，看来方明远和孙照伦已经有了应对之策，这样就好。

“不过来收购咱们的幸好是carefour集团，而不是沃而玛集团，否则我和方少更头痛。”孙照伦看苏爱军还有些忧虑之色，解释道，“carefour集团对外宣称建立了全球性的采购网络，向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品，以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利。但是，这并不能改变家乐福的盈利特点——主要依靠渠道收费和节省成本。可以说，它的赢利渠道狭窄。”

“还有这种事？”苏爱军吃惊地道。不过这位倒是真敢张口啊，carefour集团那可是欧洲乃至世界上都大名鼎鼎的零售企业，居然在他看来，还有着这么多的不足。

“这不是我说的，是方少说的，不过这些天下来，通过从香港和日本传回的消息资料，倒是基本上证实了方少的观点。”孙照伦道。

方明远的前世里，carefour集团进入华夏，是提出了“积极参与各类社区公益活动，吸引外资制造商来华投资，本土化经营策略，carefour集团尽可能从华夏采购本土产品，出口到其全球分店销售”等一系列口号的，吸引了当时很多城市领导们的关注。

但是这些领导们和绝大多数国民们，只知道carefour集团和沃而玛集团一个是美国最大的零售企业，另一个是欧洲最大的零售企业，占据了世界零售业的头两名，并且进入了世界五百强的前二十名……这一大堆看着就觉得刺眼的光环。但是他们并不知道，两家企业的经营策略却是有着很大的区别。

沃而玛集团采取低价进货、低价销售策略，可以说是一个成本领先型的竞争者。其成本优势来源于先进信息系统造就的高效率和对零售业规模经济的有效利用。

而carefour集团，更多的还是倚仗着“收费为王”的策略，虽然说世界上很多国家的大多卖场也都设有一些进场费，但carefour集团是项目最多且价码最高的。从盈利结构来看，就连carefour集团管理层的人员也不得不承认carefour集团单店收益中有相当比例来自收费。在这种收费模式下，carefour集团采用不压低进价，只要求高收费。

孙照伦从桌上翻出一叠的资料，递给了苏爱军道：“你看看这个，你就会明白，为什么我说carefour集团超市赢利，主要依靠渠道收费和节省成本。嘿嘿，节省成本没有错，但是它的节省方法还真是让我大开眼界。”

从资料上，苏爱军注意到，carefour集团的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。而是由几部分构成。

“你看看这里，第一项就是进店费：任何一个品牌想进入carefour集团，必须按照其品牌知名度和引进产品的多少，给carefour集团缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛——想来这卖东西，没问题，拿钱过来。据我们收集来的资料反映，沃而玛集团超市的通道费用约为百分之八，而carefour集团集团超市的进场费则高达百分之二十五，作为实现利润的主要来源，carefour集团集团在采购商品时，相当注重商品价格和进场费用。”孙照伦点指着资料上的数据道，“还真不是一般的黑！”

“第二项，是差价。也就是大家普遍认为的销售利润，将低价购买的商品加钱销售给顾客。但是你看这里，carefour集团集团根本就没有把商品供应商当成自己的伙伴，而是当成了竞争的对手。他们甚至于将那些供应商拖进艰苦的谈判，逼到墙脚，一般没有经验的业务员常常没几下就举手投降了，而那些有些经验的业务员，carefour集团集团的采购人员就拖死你，让你的耐性消磨殆尽，再慢慢收拾你！只有极少数业务、谈判高手才能和他们处于一个平等的谈判地位。资料上提到，carefour集团集团的采购人员在谈判的时候往往都会抱一大堆资料过来，资料详尽的吓都吓坏你了，通过这些操作，carefour集团总是能有一个很优越的采购环境，活动为什么老是那么多，其实那都是厂家谈判失败的代价。”孙照伦点指着资料道，“他们的管理层甚至于说出了这样的话‘谈判与讨价还价，充斥在我们每一天的生活当中。这就是动力。竞争实际上是在供应商之间和零售商之间的。你每天必须得争取做最好的零售商。这就是生活，如果没有谈判，没有逼到墙角。我们不能进步’，我就奇怪了，他们就没有想过，这样做会不会将那些供应商们全部都逼成自己的敌人？”

carefour集团在进货上可谓善于向供应商“借鸡生蛋”，它与供应商签订的合同付款条件往往是几个月才结一次帐，以借此吞吃供应商的流动资金，利用供应商的资金周转，从而相应地大大节约了自由流动资金的占有成本。

“还有这促销费、堆头费、节日费等等等等，全部都是要钱的！而且他们所谓的每日低价，实际是高低结合的价格策略，顾客经常购买、经常比较价格的商品订价很低，其余商品的正常售价则很可能高于其他的超市！………这种现实也反映出carefour集团模式的内在弱点，以营销为主要竞争能力，必然过多依赖人力资源，而人员的流动很容易降低竞争对手模仿的门槛。所以它并不可怕！”当孙照伦以此做为结束语的时候，时间距离苏爱军进来时已经过去了整整地两个半小时。

但是这一切都是有效的，苏爱军走出家乐福超市总部大门时，心中已经没有了半点的惶恐不安。

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