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第28章 同台打擂一（第1页）

第28章：同台打擂（一）

命运是一条没有回头的路，虽然殊途同归，但没有人甘愿平凡一生。既然不甘平庸，就要去创造属于自己的轨迹，自己的辉煌过往，用无所畏惧的心态，积极的去面对这个未曾感知世界，走向成熟。

妇女节，营销部女同胞占了半数，金盛筑提议休整一日，营销部开茶话会闲聊，倾诉营销过程中难题，营销部集思广益共同面对。

钱锦绣抢先发言，提出了项目位置偏，客户认可度不高，投资信心不足的的问题。

金盛筑让裴赛男记录，问询如何解题，说：“蒋经理，你是案场部的经理，遇到此类客户我们应当如何应对客户异议？”

蒋浩杰熟悉项目，但应对不足，说：“金总，咱们项目位置确实偏了点，客户不认同属于正常，我认为我们只能扬长避短，回避不谈。”

回避问题，不是解决问题，蒋浩杰不能正面突破，金盛筑心底有些失望，转而问裴赛男说：“赛男，你也是案场出身，你有什么办法？”

裴赛男，楚羽凡的老相识，两人间还有很多不足为外人道的秘密。裴赛男以往略显羞涩，说话轻声细语。近日，楚羽凡发现裴赛男整个人都变了，变得陌生，变得功利，变得贪慕虚荣，变得攻于心计。

裴赛男乃是职场老手加之权利在手，裴赛男盘算一番，说：“没有完美的项目，只有完美的销售。我们不要过度的在意项目的缺点，放大项目的缺点。成熟的销售员会在与客户的接洽中善于发现，发现客户的需求，发现客户的痛点，发现客户的买点。以此入手谈判，发挥女人包容，男人的专业，成交自然会水到渠成。”

金盛筑有意抬高裴赛男，说：“裴总说的不错，销售就是要善于发现，用独特的人格魅力吸引客户，说服客户。”金盛筑话锋急转，说：“小羽，你也是老销售了，你有什么看法？”

楚羽凡眼神凌厉，直面问题，说：“嫌货才是买货人，客户挑项目是因为想买咱们项目。遇到此类客户，我们不应该沮丧，而是要高兴。如果是我，我会心底高兴表面平静，不回避，不逃避，直面问题。客户说咱们项目偏，地段不好。没有错，咱们项目就是偏，但地段不好我不能认同。咱们做的是专业市场，有三大业态六大中心。咱们项目的市场定位和业态决定了咱们项目的地段只能选择在距离城市有一定距离的近郊要道。”

“譬如汽贸城，汽贸用地，很少，甚至不太可能选在繁华的都市中心，这是经营的品类决定了业态的需求。如果是投资客提出此类问题，我会用专业的角度分析。咱们金邦国际城的位置确实偏了点，这是我们有意为之，是我们精挑细选的结果。为什么呢？咱们都知道汽贸用地的特殊属性，自营户的特殊需求。客户投资是想增值，有租金收益和物业增值的收益。这些价值从何而来，是经营户运营的溢价。还有，我们项目选址首先要符合市场规律，符合经营户的建店要求。拿地之前我们做了充分的市场调研，百分百的确定我们的项目选址符合经营户的利益。我项目位置偏，反而是专业的体现。我想告诉大家，我们要善于转化，缺点未必是缺点，很有可能是我们最大的优点，我们最大的卖点。”

“另外，关于自营户。我们的说辞要略有不同，我们要从经营者的角度出发来探讨。首先，地段决定价格，我们的地段让我们价格远远低于靠近城区的市场价格。这有什么好处？租金低，投资少，减轻经营者的负担。还有交通方便，有利于经营者的车辆运输。针对经营户，我们要主推项目的卖点，唯一性、垄断性和专业性，给经营户施压，早进晚进都是要进，与其在外零散经营，不如报团取暖。”

“好，讲的通透，讲的透彻。瑞龙啊！我建议我们每天早上的晨会改为研讨会，你觉得怎么样？”

楚羽凡的应对之策，金盛筑大感意外，听其一席话，胜读十年书。金盛筑当即决定调整公司的晨会，增加同台打擂的竞争环节，孰优孰劣，实战论高下。

第28章：同台打擂（一）

命运是一条没有回头的路，虽然殊途同归，但没有人甘愿平凡一生。既然不甘平庸，就要去创造属于自己的轨迹，自己的辉煌过往，用无所畏惧的心态，积极的去面对这个未曾感知世界，走向成熟。

妇女节，营销部女同胞占了半数，金盛筑提议休整一日，营销部开茶话会闲聊，倾诉营销过程中难题，营销部集思广益共同面对。

钱锦绣抢先发言，提出了项目位置偏，客户认可度不高，投资信心不足的的问题。

金盛筑让裴赛男记录，问询如何解题，说：“蒋经理，你是案场部的经理，遇到此类客户我们应当如何应对客户异议？”

蒋浩杰熟悉项目，但应对不足，说：“金总，咱们项目位置确实偏了点，客户不认同属于正常，我认为我们只能扬长避短，回避不谈。”

回避问题，不是解决问题，蒋浩杰不能正面突破，金盛筑心底有些失望，转而问裴赛男说：“赛男，你也是案场出身，你有什么办法？”

裴赛男，楚羽凡的老相识，两人间还有很多不足为外人道的秘密。裴赛男以往略显羞涩，说话轻声细语。近日，楚羽凡发现裴赛男整个人都变了，变得陌生，变得功利，变得贪慕虚荣，变得攻于心计。

裴赛男乃是职场老手加之权利在手，裴赛男盘算一番，说：“没有完美的项目，只有完美的销售。我们不要过度的在意项目的缺点，放大项目的缺点。成熟的销售员会在与客户的接洽中善于发现，发现客户的需求，发现客户的痛点，发现客户的买点。以此入手谈判，发挥女人包容，男人的专业，成交自然会水到渠成。”

金盛筑有意抬高裴赛男，说：“裴总说的不错，销售就是要善于发现，用独特的人格魅力吸引客户，说服客户。”金盛筑话锋急转，说：“小羽，你也是老销售了，你有什么看法？”

楚羽凡眼神凌厉，直面问题，说：“嫌货才是买货人，客户挑项目是因为想买咱们项目。遇到此类客户，我们不应该沮丧，而是要高兴。如果是我，我会心底高兴表面平静，不回避，不逃避，直面问题。客户说咱们项目偏，地段不好。没有错，咱们项目就是偏，但地段不好我不能认同。咱们做的是专业市场，有三大业态六大中心。咱们项目的市场定位和业态决定了咱们项目的地段只能选择在距离城市有一定距离的近郊要道。”

“譬如汽贸城，汽贸用地，很少，甚至不太可能选在繁华的都市中心，这是经营的品类决定了业态的需求。如果是投资客提出此类问题，我会用专业的角度分析。咱们金邦国际城的位置确实偏了点，这是我们有意为之，是我们精挑细选的结果。为什么呢？咱们都知道汽贸用地的特殊属性，自营户的特殊需求。客户投资是想增值，有租金收益和物业增值的收益。这些价值从何而来，是经营户运营的溢价。还有，我们项目选址首先要符合市场规律，符合经营户的建店要求。拿地之前我们做了充分的市场调研，百分百的确定我们的项目选址符合经营户的利益。我项目位置偏，反而是专业的体现。我想告诉大家，我们要善于转化，缺点未必是缺点，很有可能是我们最大的优点，我们最大的卖点。”

“另外，关于自营户。我们的说辞要略有不同，我们要从经营者的角度出发来探讨。首先，地段决定价格，我们的地段让我们价格远远低于靠近城区的市场价格。这有什么好处？租金低，投资少，减轻经营者的负担。还有交通方便，有利于经营者的车辆运输。针对经营户，我们要主推项目的卖点，唯一性、垄断性和专业性，给经营户施压，早进晚进都是要进，与其在外零散经营，不如报团取暖。”

“好，讲的通透，讲的透彻。瑞龙啊！我建议我们每天早上的晨会改为研讨会，你觉得怎么样？”

楚羽凡的应对之策，金盛筑大感意外，听其一席话，胜读十年书。金盛筑当即决定调整公司的晨会，增加同台打擂的竞争环节，孰优孰劣，实战论高下。

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