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第27章 会面点头的细节（第1页）

1.点头是一种非语言交流方式

点头与目光接触一样，在谈话中起着非常重要的作用。一般来讲，当对方面带笑容、频频点头、热心倾听时，人们都更乐意继续谈话。人们彼此之间的谈话融洽不融洽，全看“点头的方式”。

美国心理学家马塔拉索进行过这样的实验。

在招募警官和消防队员时，对志愿者每人进行30分钟的面试。面试进行过程中，考官在开始的10分钟里按正常的频率点头，接下来的10分钟频繁地点头，而在最后的10分钟里根本不点头。事后他们总结了一下志愿者们的反应。结果发现，随着点头次数的增加，志愿者说话的时间也变长，然而一旦停止点头，很多人就会变得沉默。更换了考官以后也得到了同样的结果。这就说明听的人有没有点头，对发言人的影响很大。

当对方向自己频频点头时，人就会感到自己的话得到理解，话也自然就多了。反之如果对方根本不点头，就会疑惑自己的话是不是没有传达过去，因而渐渐地话也就变少。

如果反复出现这种情况，连非常自信和强硬的人也会变得没有底气了。

如果想让谈话能够顺利进行，点头和回答既是不可或缺的润滑油，同时也是引导对方说话的一个重要手段。

当然，点头和随声附和都只是在和目光接触等非语言交流结合时才能发挥作用。如果只是一边说“嗯嗯”、一边点头，对方可能会觉察出你其实根本没有在听。

通过运用不同的点头方式，既可以打开对方的话匣子，也可以让对方气馁而变得少言寡语。

2.点头促进交谈

通过上面的论述，我们知道，点头是一种非语言的交流方式。那么，怎样才能利用点头让人道出心底的话呢？让我们来看看那些被誉为“名嘴”的记者们的采访技巧吧。

这些记者的共性是，他们能够在有限的时间内，从对象的嘴里引出观众和读者最想听、最想知道的事。为了这个目的，首先就必须让对方尽快跟上自己的步调。

虽然如此，但在头一次见面时，谁都免不了会紧张。一不了解对方的为人，二不知道对方脑子里隐含着怎样的意图，所以说话时也就小心翼翼，生怕说错了话。特别是名人，即使满面微笑，心里也埋着路障，大多数人不肯轻易表达内心的感受。

尽管如此，但在精明强干的记者面前，他们都会不知不觉地被对方牵着走，最终口吐真言。人们都害怕这样的对手：

（1）了解自己的对手。著名的专访记者大半都会在采访前搜集有关采访人的情报，区区小事在他们那里也能变成谈话的线索。他们不时向对方发出“我很了解你”的信号，并频频向你点头，以增加双方的亲近感和信赖感。

（2）赞同自己的对手。与一名正在采访你的记者交谈，你会发现他不仅用眼神注视你，而且会时不时地向你点头。这是他想表达“我在仔细听你讲”、“我在认真同你交流”、“我赞同或尊重你的观点”，而你也就会情不自禁地将话题延伸下去。这时，对于这次采访来说，恐怕你就要处于被引导的地位了。

点头虽然是有效的交流方式，但最后不要忘了三点：点头的方式、回答的方式和停顿的方式。既要掌握和配合对方说话的时机，又不能没完没了地重复“是”、“呀”、“哎”的，让对方感到单调和无聊。

比较有效的对策是，交替使用“的确”、“确实是这样”、“您说得有道理”等等句式和内容有差异的应答。当谈话具有节奏感时，对方也会渐渐加入进来，最终真情流露。

当发言的时机非常合适时，谈话的接续就会变得紧凑。当对方被卷入这种节奏时，就不免吐露真心了。

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