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第010章 心服口服（第2页）
“我先问你，你见顾客的第一面，最重要的事情是什么？你先要谈些什么？目的是什么？”赵雅倩说完就耐心等待着，这个话题有点大，他知道杨浩需要时间。
杨浩仔细琢磨自己接待客户的环节，想了想他回答说：“我当然是给他们介绍房子，地段，周围的设施，交通等等内容，目的就是为了告诉他们房子的价值，我说的这些都是体现房子价值的东西。”
“嗯，这是一个，但不是主要，我说的第一面，面谈的时候。”赵雅倩显然对这个答案不满意。
“这个……”，杨浩不知道怎么回答了，他实在想不明白，见顾客的第一面不就是谈房子吗？还有什么？
杨浩最后实在是没办法了，于是向赵雅倩请教说：“雅倩姐，这个，我想不出来。”
“笨啊，当然是拉近关系。”赵雅倩都不知道怎么说他了，怪不得不能成交呢，处处都是问题。
不等杨浩说话，赵雅倩又问了：“做这些的目的是什么？你知道吗？”
“我……”杨浩摇摇头，他的脸色有些发红，他觉得有点羞愧，他现在才明白，自己简直就是一个菜鸟。
“是为了建立信任感。”赵雅倩继续说道：“信任是一切成交的基石，拉近关系是为了让对方能够听你说话，愿意听你说话。”
“而下一步就是把公司的情况说清楚，比如证书，是否有预售证，公司的开发资质等等，要把这些给客户说清楚，这些都不能有假，实话说实话讲，没有就说没有，有就是有，没有要把没有的情况说清楚。”
赵雅倩告诉杨浩：“有些房产没有预售证，但也是对外销售的，但这个时候房子便宜，风险与收益是并存的，开发商一开始是缺钱的，为了把房子盖起来，很多开发商都这么做，但这个时候不能明着卖，算是一种内部认购，如果出现这种情况，要跟客户讲清楚，有些客户就喜欢买这种便宜的房子，等着升值，你懂吗？”
“当然，如果开发商中途的资金链断了，那房子肯定就盖不起来，钱肯定也退不出来，这些风险你要和客户讲清楚，不能劝他们买，让他们自己决定，这一点你要记住。”
“明白了。”杨浩现在是真心不敢瞧不起赵雅倩了，以前他以为销售冠军不就是靠姿色嘛，打电话的时候都那么骚，而且他对赵雅琪印象也怎么样，但仔细一聊才发现，这个女人的心思缜密，看透人心，很多东西掌握的非常牢固。
看来盛名之下无虚士啊，杨浩不由得感叹道。
“我再问你，下一步你要干嘛？”赵雅倩有抛出一个问题，这下杨浩不敢轻易作答了，他仔细的想了想后回答说：“这次应该要介绍房子了吧？”
赵雅倩点了点头，杨浩终于松了一口气，总算说对了一次吧？
不过接下来赵雅倩下来的话让杨浩彻底服了，赵雅倩笑笑说：“不全对，正确的做法是一边介绍房产，一边询问客户的需求，比如家里多少人，给谁买房子，用来干嘛，等等。”
看着杨浩有些不懂，赵雅倩解释说：“因为我们的房子很多，户型都不同，面积有大有小，如果要投资，买个小的，好出手，总价低的房子是好出手速度快。”
“如果家里人口多，住不开，你必须要推荐大房子，如果是结婚用，问清楚父母来不来住，只是小两口住，家里也不是很富裕的，那就推荐个中等一点的，或者相对便宜一点的，但不要推荐小户型。”
“为什么？”杨浩的把疑惑脱口而出的问了出来。
“因为中国人要面子，结婚是大事，太小的房子家长感觉没面子，除非非常穷，否则老人家一定会拿出积蓄来给孩子购房，太小的房子他们看不上。”
“说到底还是为了孩子，这个时候你介绍最小的房子，比如五六十平方的，他们一般是不满意的。”
说完这些她又叹了口气：“说起来父母是不容易的。”
杨浩听着她的感慨，一时间对她的印象又好了不少，心里有父母的人应该不是坏人吧？
不知道为什么，感慨过后的赵雅倩眼神变得更坚定了，她继续说道：“其实父母也一个小想法，就是以后能有机会和孩子一起住，即使不能住一起太久，也希望偶尔来住一住，所以就算没钱父母也会希望能有个大房子，这点细微的心思你要有所了解。”
杨浩听的暗暗鼓掌，这赵雅倩也太厉害了吧？杨浩想了想，更加坚定了自己的态度，以后无论如何要跟赵雅倩好好学。
可是赵雅倩接下来的举动，却把他吓了一跳……
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