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回到住处,宋福禄说“晓秀,你总逗那傻小子,那傻小子可吃不消啊。你说的三条意见,我听着都云山雾罩,他还能听明白?这回倒好:傻小子今天晚上肯定睡不着了,他会想一晚上。你这样戏弄他,我担心会把他弄成神经病来。”
“不至于吧?”梁晓秀听了宋福禄的话,也有点担心穆尔会变得神经质。她不管说什么,那小子都奉为圣旨;那三条够他琢磨一晚上的。
“你别不当一回事,晓秀。我注意到那小子听了你说的三条,脸色都变了。他是一根筋,他非得琢磨出道道来不可。如果他琢磨歪了,走上歧途,我们可就前功尽弃了。”
“明天看看他的反应再说。如果他神经不正常,我再调整,还来得及。既然他那么听我的话,我可以反过来、复过去地说,直到让他满意为止。”
宋福禄猜得没错:傻小子回到家上床后就开始琢磨梁晓秀说的三条。他当时虽然没有理解那三条的意思,但他背了下来;现在他就一条一条琢磨它们的含义。
第一条:梁晓秀说咖啡馆与他的外卖不同。他想:有什么不同呢?咖啡馆卖卷饼,他也卖卷饼,都是一回事呀!他想不出所以然来,很是恼火。想不也得想,绞尽脑汁地想,忽然他想到了一个区别:咖啡馆只卖卷饼,而他卖的是卷饼套餐,二者之间有着本质上的区别:内容不同、价格不同。他对自己的这个发现感到非常满意,认为已经找到了答案。
梁晓秀在第一条中又补充了一句:咖啡馆那种场所不适合做外卖,所以必须限量。他认为梁晓秀补充的那点说到了点子上:咖啡馆确实不是外卖的场所,到咖啡馆的客人主要是为了聊天,而并不是为了吃饭。
解答了第一个问题之后,他开始分析第二个问题。梁晓秀说她给他提供卷饼不限数量,是因为她对他充分信任。这个问题把他难住了。不限量和信任之间有那么大关联吗?他左思右想,就是想不出答案来。梁晓秀说的不限量是什么意思?假设他一天卖500份卷饼,她难道也不限量吗?她亲口和客人说过:她不能多做卷饼,她得保护她的手。她那双手是画画的手,是搞艺术的手,确实的好好保护。可是她又说不限量,这本身就矛盾嘛!
怎么理解不限量的含义呢?他从多方面多角度想,终于想到了一个原因:所谓不限量,其实也是有限度的。梁晓秀给他的任务是一天卖出100份卷饼。100份就是限量呀。100份是他的奋斗目标,眼下还没有实现呢。从这个角度理解,他觉得说得过去。他又想到了梁晓秀说过的后一句话:“因为我们对你充分信任。”她信任他什么呢?他的能力?信誉?潜力?梁晓秀没有直说;但他必须搞清出。
他还记得他母亲那天下午说过一句话:“梁小姐说话含蓄,有什么话不直说,总是绕弯子。”母亲说得有道理:梁小姐说话含蓄。梁小姐所说充分信任他那句话确实很含蓄。他刚卖了两天卷饼,而且还没有完成100份卷饼的任务呢,梁小姐就充分信任他,这似乎说不过去呀?从纯营销角度看,他还不是一个合格的销售员,充分信任又从何而谈呢?那么,梁小姐指的肯定是别的方面。哪方面呢?他苦苦思索,最后想到了一个关键词:品质。他的个人品质无懈可击。他第一天卖卷饼前就把50份卷饼的钱提前给梁小姐了;第二天也是如此。所以梁小姐才充分信任他;她信任的是他的品质呀。
接下来,他分析第三条。梁晓秀说,他的潜力远远没有完全挖掘出来,他还有很大发展空间,所以她不能限量供应。她指的潜力是什么?无非是销售卷饼的潜力。他已经卖出了65份卷饼,还差35份就完成任务了。她是说他的潜力还有35份吗?似乎又不像。梁小姐使用了“远远”、“很大发展空间”这样的形容词,说明她指的绝不是100份卷饼,而是更多份卷饼。
多多少呢?梁小姐没有直说。又是含蓄在作怪。梁小姐为什么总是那么含蓄呢?难道含蓄是中国文化的精髓吗?
他那天晚上一直想到后半夜,认为他找到了一些问题的答案,但还有一些问题他解决不了,想找机会和宋福禄悄悄讨教。
傻小子那天下半夜才入睡,还带着疑问。
第三天下午,穆尔在咖啡馆告诉梁晓秀,他第三天拿到的订单只有89份卷饼,还是没有完成100份卷饼的任务。他显得挺沮丧,好像做错了什么事。头天晚上本来就没睡好觉,他看起来有点萎靡不振。
梁晓秀赶紧安慰说,他卖出89份套餐等于又有进步了:89份卷饼套餐比第一天多出39份,比第二天多出24份,那已经是了不起的成绩了。她为他取得的成绩感到高兴和骄傲。梁晓秀只说鼓励的话,她想让傻小子尽快恢复自信心。
宋福禄在一旁用中文说:“这小子进步神速呀,又搞到了89份订单!”
梁晓秀也用中文回答说:“那他还不满足呢。他和我说89份订单时,显得挺沮丧,好像小学生没完成老师交给的作业似的。真是傻得可爱!”
木耳站在一旁听梁晓秀和宋福禄说中文,感觉如听天书,他忍不住问他们在说什么。
宋福禄说:“我们在说你进步神速,第三天就拿到了89份订单。”
“还有呢?”穆尔又追问道,他虽然听不懂中文,但从他们谈论的长度看,他们肯定还说了些什么,而那些话和他有直接的关系。他很在意梁晓秀对他的评价。
“还有就是梁小姐对你的评价。她说你为人谦虚、真诚,懂得上进。”
“就这么多?”
“就这么多。”
傻小子确实动了脑筋,他几乎把所有认识的学生都找遍了,但有些学生不买他的帐:说什么也不买卷饼。89份卷饼似乎已经是极限,他很失望。他想借此机会和梁晓秀请教一些销售方面的问题。
他说:“梁小姐,我有些问题想和你请教。”
“有什么问题,你说吧。”
傻小子开始说他的问题。
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