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和气生财:谈判不翻脸
人的因素除了观念问题之外,心理影响和情感表露也对谈判产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。比如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至可能对你大发雷霆。
在谈判中,有时双方都难以抑制感情的泄露。这时,如处理不当,就容易使矛盾激化,就会使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步,结果双方之间很难再合作下去。
还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境。
有一个小公司,赶了一批货交给一家新开发的客户。交货之后,却迟迟等不到客户将货款汇来。等了两个星期后,老板亲自到客户的公司拜访。老板在该公司等了一段时间之后,得到一张可立即兑现的现金支票。
老板拿着现金支票赶到银行,但是柜台小姐告诉他,这个账户内的存款不足,他的支票根本无法兑现。老板明白是那个客户故意耍诈,想要刁难他。他想立刻冲回客户的公司和他大吵一架。但是,这个老板一向秉持着“和气生财”的经营原则,所以他压下自己的怒气,向银行的柜台小姐询问这张支票之所以无法兑现,到底差了多少钱。由于老板的态度很诚恳,所以柜台小姐也很热心地帮他查询。查询的结果是,户头内只剩下98000元,跟他的支票金额相差了2000元。
正如老板所料,这个客户是存心和他过不去。老板灵机一动,从身上拿出两千元,请柜台小姐帮他存到客户的账号里,补足支票的面额10万元后,再将支票中的钱取出。这样,他顺利地领到货款了。
照理来说,这位老板当然可以理直气壮、怒气冲冲地跑到客户的公司去抱怨,但是他却没有那么做。因为他知道,要是他那么做的话,不但浪费自己的时间,而且也会因此永远失去这个客户了。所以,他宁愿把时间花在解决问题上,而不是用来制造新的问题。
谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表的是企业行为而绝非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损,减少市场的投入甚至影响到员工的收入也说不定。也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么再优秀的企业也会垮台破产。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次地接受。只要把握正常的心态,强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但老谋深算的对手绝不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变得更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。
让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。
谈判是双方最终达到价值交换的一个过程,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,草率让步和寸土不让都是不可取的。
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