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蓝悦有一位女客户,叫孙新,要为全家人投保,只是犹豫着不知买什么险种好。
蓝悦为她设计的保障计划书,她又觉得不是最好的,已经两次说要购买,后来说要改变险种,又一直拖着没有最后做决定。所以,我决定亲自陪蓝悦会一会她。
我们来到孙新所在的写字楼,这是一座中档写字楼,办公区都不大,适合一些中小型公司租用。
自我从事寿险销售以来,从未踏进过这里。因为丁锐将旭锐资产转移后的卓越公司就在这个写字楼里办公,所以做约访时我都特别注意,这个楼里的客户从来不约。
今天如果不是为了陪蓝悦促成,我真的不会进去,除了丁锐,还会碰见旭锐公司原来的那些员工,倒不是怕什么,尴尬。
当然,遇到他们也不是必然的,我萧小爱也没做什亏心事,压根儿也不畏惧什么。
孙新就是那种典型的患得患失类型的客户,买了这个又觉得另一个好,而选了另一个,又感觉原来的好。
我对她的家庭情况事先都做了一定的了解,所以有的放矢,帮她分析了她的需求、担心以及期望,据此为她量身定制了一套家庭保障计划,是一份对她本人、丈夫以及儿子的联合保单。
孙新表示非常满意,说回家再考虑一下,我决定临门一脚,于是说道:
“孙姐,您的保险意识非常好,说明您是一个有先见之明的人,凡事能够做到未雨绸缪,这一点我很佩服。
不过,有时候设计保险和设计房子装修是一个道理,如果我们一直追求完美,花了十年的时间去设计装修方案而不去实施,那么房子本身也旧了,这套装修方案即使再完美,也不如花很短的时间去实施,早点享受到它带给我们的实惠和美好。
保险也是如此,既然我们明白,不一定哪一秒钟就会用到,那为什么不快点拥有它呢,况且保费是年龄越大保费越贵,恰好明天是您的生日,同样的保障,如果过了今天,就要多花几千元的保费,我都替您感到心疼。”
孙新听我这么一说,立即拿过蓝悦手里的费率表,“我看看,会差这么多钱吗?”
“是啊,因为您的保费是年缴,共缴20年,每年差60块,总计1200元,这钱省下来买化妆品多好,您说对吗?”我适时补充,并及时把干巴巴的数字转变成诱人的实物,以引起她的重视。
果然,孙新主动拿起保单,“要不然今天我签了吧。”
我微笑着将签字笔递过去,“签了之后也可以再考虑十天,十天之内如果想退保,随时可以,您还担心什么呢?”
孙新在保单上签下了自己的名字,那一刻,蓝悦眼神里的喜悦是藏不住的,辛辛苦苦跟踪的客户终于修成了正果。
从孙新的办公室出来后,蓝悦一直压抑着的兴奋爆发了出来,在电梯间,她拉起我的手,一连来了几个连环跳。
“小爱姐,你太厉害了,一点一点向前推进,最后她就只有签字一条路可走了,今天我可是向你学到了不少东西呢。”
我看着她的高兴劲儿,心里也欣慰,对她说:“其实,只要我们的心里一直记着一件事,那就是:我们所做的一切都是为客户着想。”
蓝悦点点头,“嗯,我每天把这话默念二十遍。”
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